La motivazione del venditore

Analizziamo la motivazione nella selezione del personale di vendita

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Il punto di vista di Benedetto Caramanna, Amministratore della Sales Line srl

www.salesline.it

Cos’è che fa svegliare un venditore  al mattino con la voglia di andare al lavoro, incontrare i colleghi, chiamare i clienti ed entusiasmarsi per un nuova vendita ? La motivazione!

Definirla è un po’ più complesso; prendiamo in prestito la definizione di Lathan che dice che la motivazione è un processo dinamico che finalizza le attività di una persona verso l’obiettivo. Se cerchiamo i termini che sono legati al concetto di motivazione ne troviamo parecchi e molti girano intorno sostanzialmente a tre dimensioni: l’organismo, l’individuo ed il comportamento. Tradotto in un concetto più organizzativo possiamo dire che la motivazione segue questo percorso: avere un obiettivo (per un venditore un target di vendita) , mettere impegno nel perseguirlo ed avere la costanza di perseguirlo senza farsi distrarre da altro.
E’ anche riconosciuto che la motivazione si divide in intrinseca ed estrinseca. La prima nasce dai desideri, dai bisogni, da una energia che si sviluppa all’interno dell’individuo, la seconda è invece determinata dall’esterno.
E’ quindi uno stato interiore di ognuno di noi che ci spinge a compiere azioni. Lasciamo stare la scala dei bisogni di Maslow e i successivi studi di MCClelland, Vroom e altri illustri studiosi; vorrei concentrarmi su un altro punto e cioè quanto questo aspetto venga analizzato in un processo di selezione, in particolare di ricerca venditori o agenti di commercio.
Troppo spesso il selezionatore si concentra sul percorso professionale del candidato ( del venditore in questo caso) e sulle sue skills, sia tecniche che trasversali, tralasciando la motivazione che ha il candidato ad abbracciare una nuova sfida professionale.
Ma c’è di più. Molto spesso le organizzazioni guardano alle competenze ad abilità del candidato (agente o venditore), le confrontano con un profilo definito (il venditore ideale) che fa da giuda nelle ricerca della risorsa migliore, ma quante volte esplicitano o tengono conto (ammesso che siano stati individuati in modo reale) dei valori che dovrebbero fare da giuda alle scelte aziendali e quindi anche alla selezione dei venditori?
Troppo spesso capita di vedere venditori eccellenti e magari anche motivati a svolgere un certo tipo di attività che lasciano l’azienda o perdono in motivazione e quindi in efficacia perché la cosiddetta cultura aziendale non è in sintonia con le loro motivazioni e costoro non riescono a sentirsi parte dell’organizzazione di vendita, maturando anche, col tempo, atteggiamenti di disinteresse o contrarietà.
Qualche volta le aziende non capiscono il perché un candidato sia tiepido su certe proposte, forse, è proprio il caso di dirlo, in queste situazioni non si è entrati in profondità sugli aspetti motivazionali che spingono a saltare il fosso e dire “ ok, mi piace questa nuova sfida, sono della squadra. Quando iniziamo a lavorare insieme? ”. In certe selezioni di venditori ( o agenti di commercio) , alcuni candidati iniziano ad usare il “noi” quando parlano con il futuro datore di lavoro; stanno entrando in una nuova dimensione, condividendo un nuovo progetto. E come ben sapete, non sono solo i soldi che fanno la felicità, per usare una battuta. Se bastasse una semplice incentivazione economica non staremmo a parlarne, ci affideremmo al Finance.
Sebbene più volte abbiamo sostenuto l’utilizzo di Assessment nelle fasi di selezione, perché strumento oggettivo, per quanto attiene la motivazione, credo che un colloquio ben fatto sia la chiave di volta in tema di motivazione. Non per altro spesso l’intervista viene anche definita “colloquio motivazionale”, proprio perché ha lo scopo di “indagare” questa sfera. E credo che l’uso del verbo indagare non sia ridondante. Spesso può capitare ai chi fa selezione di venditori di aver timore nell’indagare la sfera personale del candidato. Questo non significa andare a toccare aspetti riservati che è giusto che restino tali, ma è proprio un colloquio in profondità che può fare emergere i reali driver del candidato e permetterci di inserire nell’organizzazione non solo quello con migliori conoscenze e competenze, ma anche quello che meglio di altri sarà in grado di lavorare con efficacia.
E’ una materia, quella della motivazione, da maneggiare con attenzione ed in profondità. Ci sono “Capi” che sono dei grandi coach e abili motivatori; sanno fare squadra grazie al proprio carisma, alla capacità d’ascolto, all’attenzione verso il collega, all’empatia reale, che permette loro di entrare nei panni dell’altro.
Non era mio obiettivo trattare in profondità il tema della motivazione, ma solo dare uno spunto.
Non voglio addentrarmi nell’esame degli strumenti di analisi della motivazione (c’è una ricca letteratura in ambito della psicologia del lavoro), ma voglio soffermarmi con voi su quanto la selezione di un venditore fortemente motivato sia, in alcune situazioni, da preferire ad un candidato con maggiori skills ma con un filo in meno di motivazione. Ovviamente ci sono situazioni nelle quali le skills (magari tecniche) sono troppo importanti per essere la motivazione il driver di scelta, ma in alcuni casi io ho consigliato di orientarsi su un venditore con forte motivazione verso il nuovo progetto; questo processo dinamico porta valore aggiunto all’impresa, che tradotto vuol dire maggiori profitti.

 

 

Benedetto Caramanna

 

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