Selezione Area Manager

La selezione dell’Area Manager è un progetto che riveste una grande importanza all’interno di un’azienda e per questo richiede particolare attenzione ed un processo strutturato e attento.

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Scopriamo perché è così importante scegliere un Area Manager di talento e quali errori devono essere assolutamente evitati nel processo di selezione.

Partiamo con un’analisi attenta del ruolo del vostro Area Manager e che importanza riveste all’interno della vostra rete di vendita. A me piace definire questo profilo come il “giunto di trasmissione” . E’ una figura chiave in azienda, è responsabile della corretta trasmissione delle strategie commerciali alla rete vendita. Dall’Area Manager dipende la corretta “execution” di quanto definito dal e con il Direttore Commerciale. Possiamo selezionare i migliori venditori al mondo, ma senza un team leader, l’Area Manager per l’appunto, ciascun venditore andrà per la sua strada in modo autonomo e con il grande rischio di trasmettere un’immagine dell’azienda troppo personale; spesso infatti il venditore, che vive nella sua area a volte in modo troppo autonomo, tende ad agire con una dose eccessiva di individualismo. L’Area Manager, che non è l’ispettore vendite di una volta, ha il delicato compito di trasmettere le linee guida aziendali, ma soprattutto condividerle con i suoi venditori e venditrici e fare in modo che, tramite un processo di interiorizzazione, le facciano proprie e le trasmettano al mercato ed ai clienti in modo univoco, con una voce sola.

L’Area Manager, inoltre, è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita del suo team e dei principali KPI in area vendita: fatturato, il margine  il cash flow e la market share

La capacità dell’ Area Manager, quindi, condiziona il successo del business aziendale.

Ecco due esempi concreti perché è cosi importante  ricercare un buon Area Manager.

Partiamo esaminando un paio di classici errori della selezione degli Area Manager:

  • Le aziende tendono a sopravvalutare la provenienza dal proprio settore, ritenendo che possa rendere più veloce lo sviluppo del business; certo è vero che se troviamo un bravo area manager e viene dal settore è meglio, però, in particolare per la selezione dell’area manager, è meglio dare maggior peso a caratteristiche come la leadership , la capacità di team building e la coerenza del suo profilo con la cultura aziendale.
  • Il passaparola: è certamente un buon modo per trovare un candidato, ma spesso risulta fuorviante; infatti tendiamo a dare maggior peso alle referenze che ci ha dato un collega piuttosto che a fare un attento assessment del candidato.

Come progettare una selezione per attirare i migliori Area Manager ?

Definiamo intanto su quali performances sarà valutato il nostro Area Manager e quali sono le sfide che dovrà affrontare (es. ristrutturazione del team di vendita del Nord-Est). Questo approccio, che è diverso dalla classica “Job description”, ci permetterà di mettere bene a fuoco CHI stiamo cercando ed elaborare quindi la corretta strategia per fare una ricerca di personale centrata. Ha poco senso dire “ 5 anni di esperienza nel settore metalmeccanico”, meglio dire “dovrà contribuire all’aumento della market share di 6% nell’arco di 2 anni nell’area del Centro Italia”.

Se abbiamo ben chiare quali sono le performances e quali le sfide del nostro Area Manager, sarà più facile capire anche quali sono le skills che deve possedere ed il percorso ideale ( o i percorsi, visto che possono essere diversi) che avrà fatto.

Tra i tanti progetti di selezione di personale che ho fatto nella mia carriera, quelli relativi alla ricerca di Area Manager sono stati tra i più interessanti, proprio perché profili chiave per la corretta execution della business strategy. Ho incontrato tanti professionisti, in settori diversi, con esperienze differenti, ma il trait d’union che accomuna questi Area Manager è la capacità di motivare il proprio team di vendita; entrando in profondità posso dire che le skills più importanti che deve avere un Area Manager sono le seguenti:

  • Capacità d’ascolto
  • Dinamismo
  • Flessibilità
  • Team building
  • Leadership

Certamente ce ne sono delle altre (es. capacità organizzative e di planning) ma credo che sia essenziale la capacità di fare squadra.

l’ Area Manager è un allenatore, un coach e questa esperienza di field gli permetterà di crescere rapidamente verso posizioni più strategiche come quella di Sales Manager.  Quindi prestiamo attenzione alla selezione dell’ Area Manager !

Benedetto Caramanna

Sales Line srl

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