La Negoziazione, skill essenziale

negoziazione

negoziazione

La negoziazione è una capacità strategica a livello manageriale e non solo, e ancora di più lo è per chi svolge attività squisitamente commerciale. Spesso agita con un alto tasso di improvvisazione, la capacità negoziale al contrario richiede un set di capacità e competenze molto articolato e strutturato.

Abbiamo chiesto ad Alessandra Colonna, Managing Partner di Bridge Partners®, unica società italiana specializzata in negoziazione, quali siano i vantaggi di disporre di un metodo negoziale.

Alessandra Colonna:” Le cosiddette soft skill scontano in Italia una sorta di idea di sussidiarietà. “Soft” viene tradotto con “accessorio”. E purtroppo la managerialità e molti ruoli, per quanto considerati chiave in una organizzazione, vengono agiti senza una dovuta preparazione. Così si radicano e perpetuano comportamenti magari poco efficaci, ma nella convinzione invece che lo siano. Disporre di un metodo, nello specifico, negoziale, oltre che far risparmiare tempo, aiuta a razionalizzare i propri comportamenti, a diventare consapevoli, a disporre di strumenti replicabili, con cui effettuare diagnosi e prognosi della propria come altrui capacità negoziale, in una ottica di continuo miglioramento a cui tutti dovrebbero puntare. E questo su un piano individuale.

Benedetto Caramanna :Che cos’è la negoziazione?

Alessandra Colonna: “E’ una bella domanda. Bisognerebbe chiarire bene il concetto stesso di negoziazione, su cui aleggia parecchia confusione. Non è compromettere, non è influenzare non è persuadere, non è cedere e non  è imporsi. E’ dare agli altri ciò che vogliono, ma alle nostre condizioni. Usciamo dallo schema cooperazione (concedo benevolmente) -competizione (prendo e basta): è una forma di cooperazione prudente: se tu…allora io. Solo dando noi valore a ciò che stiamo dando, gli altri lo apprezzeranno. L’unico modo per farlo è chiedere qualche cosa in cambio, che abbia valore per noi e poco costo o assenza di costo per gli altri.

Benedetto Caramanna : Come si può misurare la capacità negoziale?

Alessandra Colonna: “Torna il concetto di approccio strutturato. Oggi il superamento di NegoPro®, il nostro percorso di formazione e sviluppo della capacità negoziale,  è un prerequisito per accedere all’esame che porta alla certificazione rilasciata da CEPAS come Negotiation Manager. E’ un primo passo per il riconoscimento formale da parte di un soggetto terzo delle nostre capacità negoziali. Un primo passo per uscire dall’autoreferenzialità propria della parte dei nostri cv dedicata alle competenze soft. A ben vedere siamo tutti comunicatori, problem solver e grandi negoziatori. Ma in fondo, e lo dico con un sorriso ma anche invitando a riflettere, ce la suoniamo e ce la cantiamo.

Benedetto Caramanna : Dunque oggi qualificare le proprie competenze manageriali è un fattore di distinguo?

Alessandra Colonna: “ Lo è e ne abbiamo la riprova. La sempre maggior presenza per esempio di società straniere in Italia che acquisiscono società o partecipazioni in aziende italiane ha imposto criteri di selezione sempre più stretti. Un curriculum di tutto rispetto deve contenere esperienze formative qualificate e certificazioni delle competenze sviluppate nel tempo.

Benedetto Caramanna :  grazie Alessandra per il contributo interessante.

Per approfondimenti:

Bridge Partners® : bridgepartners.it

Negotiation Manager : http://bridgepartners.it/negoziazione/capacita-negoziale-il-manager-della-negoziazione/

Alessandra Colonna  https://it.linkedin.com/in/alessandracolonnanegoziazione

 

Sales Line srl 
Specialisti in Selezione

via Sansovino 30
20133 Milano

www.salesline.it

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/benedettocaramanna