Venditore vs Agente di Commercio

venditoreVenditore Diretto o Agente di Commercio? Bel dilemma? Ogni Sales Director quasi certamente si è imbattuto in una situazione del genere. Ci sono diversi approcci, partiamo dalla Break even analysis e cioè da un esame esclusivamente economico (anche se non può essere l’unico criterio per scegliere se orientarsi verso una rete diretta, indiretta o mista). Esamineremo i costi legati alle due strutture ed il punto di pareggio, cioè quella soglia di fatturato in corrispondenza del quale i costi delle due strutture sono uguali.

  • > RETE DIRETTA : ha costi fissi ben più elevati perché i venditori sono dipendenti e quindi hanno uno stipendio base , indipendentemente dai risultati; ovviamente dovremo aggiungere i costi variabili (es. premi legati agli obiettivi, auto aziendale, rimborsi spese ecc.).
  • > RETE INDIRETTA: ha costi fissi molto più contenuti (esempio costi di back office) perché la rete è costituita da agenti e sono remunerati con una % sul fatturato.
  • Note importanti: va sottolineato però che , soprattutto per le reti di vendita costituite da Agenti Monomandatari , ci sono comunque dei costi fissi (es. anticipi provvigionali garantiti, rimborsi spese ecc).

La formula del break even point – 800.000  + 0,02 x = 320.000 + 0,10 x

 

BREAK EVEN POINT  € 6.000.000
RETE DIRETTA
COSTI STRUTTURA  €    320.000
COSTI PERSONALE  €    480.000
PREMI es. 2% 2%  €    120.000
TOTALE COSTI    €    920.000
RETE INDIRETTA
COSTI STRUTTURA  €    320.000
PROVVIGIONI AGENTI 10% 10%  €    600.000
TOTALE COSTI  €    920.000

venditore

La break even analysis, però, è basata esclusivamente su una analisi di tipo quantitativo, tralasciando aspetti importanti di natura qualitativa, come per esempio, la complessità del prodotto/servizio da vendere (in questi casi si opta spesso per un venditore dipendente).

Un’altra valutazione importante è relativa alle attività che il venditore deve svolgere; se sono più orientate al ruolo da Key Account allora è imprescindibile optare per un diretto. Fattori come la complessità del prodotto/servizio da vendere, il controllo che la direzione commerciale vuole esercitare sulla forza vendita sono solo alcuni degli aspetti qualitativi da considerare nella scelta tra venditore e agente di commercio.

Abbiamo chiesto a Stefano Rivò, Direttore Generale di Musetti www.musetti.it  e con lunga esperienza di management in area Sales & Marketing in multinazionali del Largo Consumo, quale approccio adotta Musetti, media azienda italiana di torrefazione, nella scelta tra venditore diretto ed agente di commercio.

Stefano Rivò: relativamente alla mia esperienza precedente nelle multinazionali del Fmcg, con business e fatturati consolidati,  posso dire che è più conveniente avere una struttura commerciale di venditori dipendenti; penso per esempio a quei casi in cui un Key Account deve gestire una macro area ampia e la mattina va a Brescia da un cliente ed il pomeriggio a Piacenza da un altro cliente; inoltre in quei business dove l’assistenza al cliente è importante, ad esempio servizio di merchandising sul pdv, è impensabile delegarla ad un agente di commercio. Consideriamo anche che i centri di acquisto, per esempio nella GDO e nell’Eldom sono sempre più concentrati e quindi i clienti da gestire sono pochi ma molto importanti in termini di fatturato, allora è imprescindibile che sia una persona interna all’azienda a gestire la relazione; situazione diversa è nelle aziende piccole e medio piccole, la classica PMI Italiana; qui abbiamo  una numerica di clienti molto elevata; nel caso di Musetti parliamo di oltre 2500 Bar clienti e va da sé che il numero dei commerciali, in questo caso agenti di commercio, è elevato. Quando un’azienda è in crescita preferisce prendere un agente di commercio e crescere man mano che il progetto si sviluppa, spalmando i costi su periodi più lunghi e riducendo gli investimenti di start-up; pensiamo allo sviluppo di nuove zone, nuovi canali di vendita, nuovi mercati, in questo caso è meglio selezionare un agente e contenere i rischi e modulare i tempi di sviluppo dei progetti. Nelle PMI c’è anche il “fattore culturale”, ovvero non esiste la cultura del Key Account, soprattutto nel Food; un agente di commercio bravo vende di più e guadagna di più.

Benedetto Caramanna:  grazie , devo dire che sono considerazioni molto interessanti e soprattutto la testimonianza di un’azienda d’eccellenza in Italia.

Sales Line srl

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